您是否曾经在购物时看到打折的商品并想“哇，即使我现在可能不需要它，我也不能放弃这笔交易”？好吧，一个了解买家心理的聪明营销人员利用你的锚定偏见来影响你的购买决定。心理学家发现，消费者严重依赖他们看到的第一个数字。作为消费者，这可能会对您做出的决定产生严重影响。从卖家的角度来看，这是一种利用划线标价的折扣价（通常较高且不切实际地高）来触发您的认知偏差的一种方式，更准确地说，称为价格偏差锚或锚效应。人类对做出更快决策的适应导致我们比较两个值。我们看到的第一个值称为锚点。从那里，我们与下一个值进行快速比较。这两个值之间的差异或增量是在心理上计算出来的。当第二个值较低时，例如降价，大脑会认为第二个值更合理。例如，如果你正在购买一个手电筒，而你看到的第一个手电筒的价格是 200 美元，然后你看到第二个手电筒的价格是 50 美元，那么你的锚定偏见会让你认为第二个手电筒很便宜。然而，如果你看过第二个 50 美元的手电筒，你会发现一个 50 美元的手电筒相当昂贵，因为大多数都可以在 15 美元到 20 美元之间购买。所发生的事情是，200 美元的主播过
度影响了您对 50 美元的第二个手电筒价格的看法。这也是为什么一些餐厅以高得离谱的价格在菜单顶部提供许多更昂贵的菜单项目的原因。虽然很少有人买这些东西，关键是，当顾客看到 19 美元的汉堡和薯条时，它看起来很划算。这称为诱饵价格。在 1974 年的一项题为“不确定性下的判断：启发式和偏见”的研究中，丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基发现，当向受试者呈现初始值时，即使该值完全是任意的，研究参与者也可以预见到不正确的估计。在一项测试中，受试者 传真列表 旋转一个数字从 0 到 100 的轮子。然后，受试者被问及非洲国家占联合国成员国总数的百分比是高于还是低于轮子上的数字。他们发现，轮子上数字的锚值对受试者给出的答案有显着影响。当轮子落在 10 时，受试者提供的平均百分比是非洲国家占联合国成员国的 25%。当车轮落在 60 时，平均估计为 45%。旋转轮子产生的随机数具有“锚定”效应，使受试者的估计更接近轮子停止时的数字，即使数字没有 与问题无关。在每种情况下，测试对象都使用这个初始数字作为他们决定的依据。二手车以锚价出售。 希尔伯特希尔在 上的照片 然而，项目越相关，锚定偏差越强。因此，如果锚元素与目标元素更相似，则消费者的锚偏差比锚点完全任意的情况要强。例如，考虑
一个汽车的谈判，其中第一个数字是基于相同品牌和型号的汽车。当二手车的初始要价是在谈判开始时设定的，并且基于凯利蓝皮书，适用于具有所有可用选项并列为状况良好的低里程车辆，该初始价格定义了所有车辆的锚点随后的谈判。由于谈判期间讨论的价格低于锚点，当消费者缺乏确凿的证据或知识并且几乎没有时间做出决定时，锚定更为明显。当人们处理新概念时，接地尤其普遍。锚点通常也是收到的第一个价格或最后一个信息，它影响了随后的所有决策。因此，在上面的汽车示例中，由于汽车的价值往往基于颜色、里程、状况等多种因素而更加主观，并且当一个人只购买汽车时，每几年来掌握比较好，锚定偏差对最终谈判价格的影响就越大。锚定偏差会产生预期，而不仅仅是影响定价。想象一下，两对夫妇要去一家餐馆。一对夫妇被告知等待一张桌子需要 15 分钟，另一对被告知需要 30 分钟。如果 25 分钟后女主人告诉第一个人她的桌子准备好了，这对夫妇可能会分享他们花了这么长时间才得到一张桌子的沮丧。另